深度 | 如果自行车行业还有明天的话，应该何去何从？

2016-10-09

新闻来源: 广东省自行车电动车行业协会

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最近几年，传统自行车行业有点糟糕透了吧？新兴的品牌不断涌现，只要租个厂房请几个人，就可以组装自行车了，然后通过淘宝（资本雄厚一点的直接就上天猫和京东了）卖车。原有的大品牌也按耐不住跟着疯狂打折，价格竞争惨不忍睹。

小米乐视还有张向东，随便讲几句话（当然，他们也实实在在地在尝试）就把整个自行车行业乃至整个移动互联网行业给吸引住了。

有业内人士坦言，感觉“前后夹击”——原有的产业还没有做大做强，市场竞争就非常激烈；正当准备上前撕杀的时候，发现跨界而来的资本早已准备好核武器颠覆自行车行业。

身处漩涡，自行车产业和从业者该何去何从？路都是人走出来的，时代在变，也许自行车企业的管理者和老板们也需要变，变什么怎么变，以下提出笔者的5个愚见：

拥抱变化，每年让自己改变10%－20%

“变”是永恒的，不要抗拒改变，因为市场每天都在发生变化。绝对的老大诺基亚挂掉了，曾发誓永不进军终端市场的华为4月份手机销量全国第一。

如果你现在在做的，跟10年前甚至5年前做的没太多差别的话，我要告诉你一个好消息和一个坏消息，你很坚强很厉害，但也很可能离溃败不远了。

培育市场，市场投入70%用于收割，30%去培育

如果没有人懂得骑车，没有人想骑车，就不会有自行车产业。

自行车产业，除了自行车其实还有很多，但看看每年的上海展，有多少是从事自行车教育培训、旅游以及周边骑行生活的装备的企业？我们都希望消费者来买车，但并没有考虑，消费者为什么会买车以及买车后可以干嘛。难道就是天天参加各大品牌组织的赛事吗？

玩车的人都买自行车了，而且越买越高端，然而国内的厂家跟得上吗？不玩车的人，不骑车的人，依然没有去买车。特别是，青少年骑行市场并没有完全打开。

2.1

老客户的需求你真的开发够了吗？

在欧洲，一个人一辈子会至少有5台车：学步车/滑步车、带辅轮的童车、青少年车/山地车、城市车、轮椅。

在中国绝大部分人，一辈子只会买一台车：山地车！

所谓僧多粥少！这块蛋糕还没做大，大家就来切蛋糕，恶性的竞争在所难免。餐饮消费的盈利能力，我们看翻台率。自行车消费呢？

各位可以问问自己，老客户再次购买占比多少？开发老客户和开发新客户的差异是什么？

老客户带新客户，跟老客户再来一台，是完全不同的概念。开发老客户的需求，有三个理由：

1.可以看到老客户的品牌忠诚度高不高

2.这是评估利润能力的很重要的标准

3.也是规划产品线的一种方法

2.2

不如另做一块蛋糕

这就不再是去抢那块大家都抢的蛋糕了，你完全可以做另外一块蛋糕！

开发空白的或者尚未打开市场的品类，打造品类的消费文化，就完全等于打开了另一个市场，你就是这个品类的第一。

有一个很著名的商业故事——去非洲卖鞋子：甲乙两商人去非洲视察，甲看到非洲世代都没有人穿鞋子，觉得鞋子在这卖不出去，而乙却看到这里竟然还没有人穿鞋子，这是一个多么巨大的商机啊！于是开始大量生产适合非洲人的鞋子，并且重视营销策略，以信仰的力量打破非洲人不穿鞋的习惯，例如在重要的节日让人看到自己敬仰的名人、领袖穿着鞋子的姿态，很快这个市场就被乙君一举攻克，销售业绩势如破竹！

这就是做另外一块蛋糕的思维。正如还没洗衣液之前大家都只知道用洗衣粉，还没有苹果之前大家都只知道用诺基亚，都是一个道理。

看问题的角度不同，得到的结果也截然不同

面向消费者，用户导向，定制化生产及小众传播

自行车从哪里来？

设计师，工程师，老板？
错了，自行车从用户的需求中来！

移动互联网的大潮之下，世界变平了，有很多巨大的平台。但也有很多小众的需求被激发了。城市车领域未来肯定会被引爆，各种出行需求所带来的自行车配件的搭配的需求也将会成为行业的增长点。

重构商业模式，产品不盈利，服务才盈利

在整个消费流程里，“买车”是很小的一点点部分。

用车（“出行”、“旅游”、“运动”）才是大头。

单车门店要超越买卖单车的概念提供高品质的单车VS提供高品质的单车生活。

老实说，品质是否高不取决于车企，取决于大小S，取决于KMC，取决于蓝图，取决于顺盟，那些专注于科研和技术创新的企业。绝大部分车企不过是组装作坊而已。

边界越来越模糊，商业模式也往着第三方付费或便宜的方向，让消费者不知不觉地给钱。 OEM的日子可能好过了，但自主品牌难受了！

企业必须做出选择，找到自己成长的模板

高通

专注于研发和技术创新，不对消费者只对整车厂或者其他装备厂。

富士康

专注于代工和组装，由于规模效应，一样可以有自己的出路。

苹果
专注于塑造品牌和吸引用户，好的品牌是具有垄断性的，只有第一没有第二。

走自己的路，让别人说去吧！

人才战略，薪水最高的是绩效贡献最大的人

人才是核心！

革命不是产品的变化，而是人才的引入！

一个机构里面，薪资最高的应该是贡献最大的人。未来不再是资讯的竞争，而是运营资讯的竞争；未来不再是谁拥有这个企业，而是谁更爱这份事业。

如果做到了以上几点以后，是不是就能够挣很多钱？

不一定，但我认为你的企业会走得更远更可持续。做一个生意人和企业家的差别就是，生意人要跟钱打交道，而企业家则是跟事业打交道。